8 روش برای قانع‌کردن مشتریان برای برون‌سپاری پروژه
برون‌سپاری کاری است که امروزه بسیاری از شرکت‌های بزرگ انجام می‌دهند. این شیوه همکاری از جنبه‌های مختلفی به رشد کسب و کار کمک می‌کند: یافتن متخصصانی که درون سازمان وجود ندارند، صرفه‌جویی در زمان و هزینه و گرفتن دیدگاه و ایده‌های جدید از خارج.
فواید برون‌سپاری بی‌شمار است، اما قدم بزرگی برای بسیاری از شرکت‌ها نیز محسوب می‌شود. خصوصا شرکت‌هایی که تا به‌حال از نیروی کار بیرونی استفاده نکرده‌اند.
وظیفه فریلنسر است که به کارفرما بگوید می‌تواند بار بزرگی را از دوش کسب و کار آن‌ها بردارد. برون‌سپاری به فریلنسرها برای بسیاری از کسب و کارها مزیت محسوب می‌شود، زیرا:
- هزینه آن به‌صرفه‌تر از استخدام نیروی تمام وقت است
- نیاز به سرمایه‌گذاری برای آموزش فریلنسر نیست
- مسئولیت مالیات و مزایای کارمندی برعهده فریلنسر است، نه کارفرما
- فریلنسر در حوزه کاری خود فردی متخصص به‌شمار می‌رود
هرروز کسب و کارهای بیشتری به‌دنبال فریلنسرها می‌گردند تا کار خود را به او بسپارند. شمای فریلنسر نیز وظیفه دارید تا کارفرما را به بستن قرارداد همکاری با خودتان راضی کنید.
نکاتی برای قانع‌کردن مشتریان تا شما را به عنوان فریلنسر استخدام کرده و پروژه‌هایشان را برون‌سپاری کنند:
۱) نشان دهید که کسب و کارشان را می‌شناسید
اول از همه، توجه ویژه را فراموش نکنید. مشتریان شما قدردان همکاری با شخصی خواهند بود که در حوزه کاری خود متخصص و تحقیقات لازم را برای رشد دادن کسب و کار آن‌ها انجام داده‌است.
بسیار تحقیق کنید و بفهمید که کسب و کار مشتری چه علائمی دارد. فلسفه و اهداف آن‌ها چیست؟
با خود فکر کنید که چطور مهارت‌های شما می‌تواند به کارفرما در رسیدن به اهدافش موثر باشد. جنبه‌هایی را از حوزه کاری خود بیابید که کسب و کار آن‌ها اشتباه انجام می‌دهد.
برای مثال، اگر متخصص طراحی وب هستید، ابایی نداشته باشید که مستقیم و رو در رو به کارفرما بگویید وبسایت شما کار نمی‌کند!
۲) واضح بگویید که خدمات شما چه سودی به آن‌ها می‌رساند
زمانی که به‌خوبی سر از کار مشتری بالقوه خود درآوردید، باید دقیقا برایش روشن کنید که کار شما چه فایده‌ای دارد. معیارهای اندازه‌گیری ملموسی به آن‌ها پیشنهاد دهید که نتایج کمی برایشان به ارمغان می‌آورد. برای مثال:
«انجام‌دادن X و Y، سایت شما را بهینه کرده و رتبه‌اش را در نتایج گوگل به سقف می‌چسباند!»
بیشتر کسب و کارها می‌دانند چرا باید کارهایشان را به فریلنسرها برون‌سپاری کنند، اما شما باید یک قدم فراتر رفته و برای مشکلاتی راه‌حل ارائه دهید که حتی به چشم خودشان هم نیامده‌است. اگر بتوانید شرکتی را قانع کنید که سرمایه‌گذاری کوتاه‌مدت روی مهارت‌های شما منجر به نتایج بلندمدت و مثبتی می‌شود، کمتر شرکتی به شما نخواهد گفت.
۳) به آن‌ها نمونه بدهید
یکی از بهترین راه‌ها برای قانع‌کردن مشتری تخصص شما، نشان‌دادن است. نوعی استراتژی بازاریابی جهانی که برای فریلنسرها نیز کاربرد زیادی دارد. نشان‌دادن یک نمونه قوی به مشتری، بیشتر از 10 پاراگراف صحبت درباره میزان خوب‌بودن مهارت‌هایتان تاثیرگذار است. در این مورد، عمل‌کردن واقعا صدایش بلندتر از کلمات است.
داشتن پورتفولیوی قوی با نمونه‌هایی از کارهای قبلی (ترجیحا در جاویژه تخصصی کسب و کارهای مورد هدف)، ابزاری ضروری برای فریلنسرها در پیدا کردن مشتریان جدید محسوب می‌شود.
۴) نشان دهید که آدم حرفه‌ای هستید
باید مشتریان را قانع کنید که در کار خود حرفه‌ای هستید؛ مخصوصا آن‌هایی که قبلا تجربه همکاری با فریلنسرها را نداشته‌اند. حرفه‌ای‌گری باید در تک تک جنبه‌های کاری شما نمایش داده شود: چگونگی تماس‌گرفتن با او، روش راهنمایی آن‌ها، چگونگی به‌نظررسیدن حضور شما در شبکه‌های اجتماعی و غیره.
اگر ارجاع یا نظراتی از جانب مشتریان قبلی دارید، برایتان مزیت محسوب می‌شود. شنیدن رضایت مشتریان قبلی، اغلب بهترین راه برای جلب اعتماد مشتریان بالقوه است. به دام اشتباهات رایج برون‌سپاری نیفتید.
۵) فاکتور خطر را کاهش دهید
مشتریانی که قبلا با فریلنسرها کار نکرده‌اند، بیشترین نگرانی را دارند. نگرانی‌هایی که درباره خطرات کار با منابع خارج از سازمان است، خطراتی از جمله:
- پرداخت بیش از حد برای کار کم‌کیفیت
- پرداخت پول به فریلنسر و تحویل‌نگرفتن کار
- ارتباطات ضعیف
- ضرب‌العجل‌های از دست‌رفته
فهرست این خطرات واقعا بی‌پایان است. با این‌حال، اولویت اصلی شما باید نشان‌دادن این موضوع باشد که در همکاری با شما چنین خطراتی وجود ندارد.
بهترین راه برای این کار، فرستادن پیامی منحصر به‌فرد و مختص به مشتری برای آگهی شغلی اوست. کپی پیست‌کردن یک پیام عمومی برای همه آگهی‌های شغلی، کاری غیرحرفه‌ای محسوب می‌شود. لینک‌دادن به نظرات مشتریان را در پورتفولیوی خود فراموش نکنید.
در تمام روابط کسب و کاری، حرفه‌ای رفتار کنید. اگر مشتری راحت‌تر است، قرارداد ببندید یا قبل از شروع هر چیزی روی میزان پرداختی به توافق برسید.
حذف تمامی ریسک‌ها از پروسه همکاری، خیال کارفرما را بابت اولین همکاری‌اش با فریلنسرها راحت می‌کند.
۶) کوتاه و مطبوع بمانید
نکات بالا گرچه گسترده به‌نظر می‌رسد، اما می‌توانند در قالب ایمیلی کوتاه نیز دربیایند. این باید هدف شما باشد.
اگر می‌خواهید مشتری را قانع کنید تا پروژه‌اش را به شما بسپارد، باید با انواع مختلفی از حواس‌پرتی‌هایی مبارزه کنید که مشتری درگیرشان است. درباره میزان توجه پایین آدم‌ها هنگام باز کردن ایمیل‌ها که دیگر نگویم.
۷) نگرانی‌های مشتری درباره هزینه را برطرف کنید
برای مشتری که تا به‌حال پروژه‌ای را برون‌سپاری نکرده، بودجه همیشه نگرانی مهمی برایش خواهد بود.
باید به میزان بودجه حساس باشید و طوری با مشتری کار کنید که تعرفه شما نیز آسیب نبیند. بیشتر از همه باید روی هزینه‌هایی مانور دهید که با استخدام فریلنسر به‌جای نیروی تمام‌وقت، صرفه‌جویی می‌کند.
زیرنظرگرفتن قیمت رقبا و میانگین بازار نیز مفید است. بدین ترتیب، می‌توانید هزینه پروژه را طوری تعریف کنید که دو طرف معامله سود کنند.
۸) به ددلاین‌ها برسید
در حالت ایده‌آل، زمانی که کار با یک کارفرما را آغاز می‌کنید، تمایل دارید که برون‌سپاری پروژه‌هایش به شما را ادامه دهد. بهترین روش برای دستیابی به این موفقیت، اولویت‌دادن به کار اوست.
منظورمان چیست؟ یعنی که کارها را سر موقع برسانید و برای پاسخگویی به هرگونه مسئله و مشکل، در دسترس باشید. پاسخگوبودن، خصوصا در مراحل اولیه روابط کاری اهمیت زیادی دارد.
نوشتن ایمیلی قانع‌کننده برای ترغیب مشتریان به برون‌سپاری
هنگام ارسال درخواست همکاری، لحن و محتوای ایمیل ارسالی، بخشی ضروری برای ترغیب مشتری جهت استخدام شماست.
چند نکته برای طراحی درخواست همکاری جهت قانع‌کردن مشتری به استخدام فریلنسری مثل شما:
- واضح و شفاف بگویید که ایمیل درباره چیست و چرا آن را می‌فرستید (مثلا ایمیل را می‌نویسید زیرا می‌توانید در زمان، پول و انرژی مشتری صرفه‌جویی کنید.)
- نشان دهید که چرا به شما نیاز دارند. روی مشکلات و فرصت‌های بهبودی تاکید کنید که در کسب و کار آن‌ها پیدا کرده‌اید و در رفع و استفاده از آن‌ها توانایی دارید. برای اثبات مهارت خود در این زمینه، به پروژه‌های مشابه قبلی لینک بدهید.
- چه چیزی جلوی این همکاری را از طرف آن‌ها می‌گیرد؟ به این قضیه فکر کنید. آیا فقط از استخدام افراد خارج سازمان مطمئن نیستند، به مهارت‌های شما اطمینان ندارند یا بودجه مسئله اصلی‌شان است؟ بزرگترین و بیشترین نگرانی آن‌ها را برطرف کنید تا هیچ بهانه‌ای برای نسپردن پروژه به شما نداشته باشند.
- برای هر مشتری، ایمیلی مخصوص بنویسید. طبیعتا در هر ایمیل باید خود و مهارت‌هایتان را معرفی کنید، اما مهم‌تر از همه، نوشتن درباره مشتری است. اگر ایمیل شما عمومی به‌نظر برسد و به مشکل خاص هر مشتری نپردازد، احتمال گرفتن پاسخ از طرف کارفرما پایین می‌آید.
مشتری را با قالب‌های ایمیلی زیر برای استخدام خود قانع کنید
فرض کنیم موقعیتی که به آن علاقه‌مندید، هم برای نیروی تمام‌وقت و هم برای فریلنسرها مناسب است و شما مستقیما در حال ارسال ایمیل به کارفرما هستید.
اگر کارفرما بین استخدام نیروی تمام‌وقت و همکاری با فریلنسر گیر کرده، شما باید روی مزیت‌هایی مانند کاهش هزینه‌ها و انعطاف‌پذیری در ساعات کاری تمرکز کنید.
برای مثال، می‌توانید از ایمیل زیر جهت ارسال درخواست خود برای موقعیت شغلی مشتری بهره ببرید:
موضوع: پروپوزال {عنوان پروژه}
سلام {نام مشتری}،
من آگهی شغلی شما را در {نام وبسایت} دیده‌ام که برای ساخت فرانت اند وبسایت نیاز به طراح رابط کاربری دارید.
من واقعا دوست دارم فرصتی برای کار روی وبسایت شما پیدا کنم! می‌توانید برخی از نمونه کارهای مرا در {لینک به پورتفولیوی خود} ببینید.
شما ممکن است در همکاری با فریلنسرها جانب احتیاط را رعایت کنید، اما باور دارم که این شغل فوق‌العاده‌ای برای من است. من با {اشاره به مشتریان قبلی با لینک به وبسایتشان} در پروژه بازطراحی مشابهی کار کرده‌ام، که نتیجه آن {نتایج مثبت را بیان کنید، مثلا افزایش 10 درصدی در نرخ تبدیل}.
یکی از بهترین دلایل برای استخدام فریلنسر برای این شغل، کاهش هزینه‌ها + انعطاف‌پذیری من در ساعات کاری پس از وقت معمول 9 تا 16 است.
من چندین ایده برای طراحی وبسایت شما دارم و می‌خواهم در گپی کوتاه درباره آن‌ها صحبت کنم! به من بگویید که بهترین زمان برای شما، چه روز و ساعتی است.
با آرزوی بهترین‌ها
{نام فریلنسر}
یا می‌توانید به‌طور تصادفی به مشتری بالقوه ایمیل بزنید و خدمات خود را پیشنهاد دهید. ایمیل شما می‌تواند به شکل زیر باشد:
موضوع: درباره {توضیح مشکل}
سلام {نام مشتری}
من در شش ماه گذشته از {وبسایت مشتری} استفاده کرده‌ام و باید بگویم که عاشق {توصیف یکی از قابلیت‌های خوب آن} هستم.
من فقط متاسفم که نمی‌توانم روی گوشی از آن استفاده کنم.
من {توسعه‌دهنده اپ} فریلنسر و متخصص در {حوزه کاری آن شرکت} هستم. من روی {تعداد پروژه‌ها}تا پروژه در طول XX سال گذشته کار کرده‌ام.
چرا استخدام فریلنسر، بهترین گزینه شما محسوب می‌شود؟
- معیار هزینه: من برای هر پروژه، مبلغ ثابتی از مشتری می‌گیرم. بدین ترتیب، هیچ هزینه اضافه‌ای مانند طرح ویژه، نرخ نگه‌داری یا هزینه تجهیزات پرداخت نخواهید کرد. همچنین، نیازی به اضافه‌کردن فیزیکی نیروی جدید به تیم خود ندارید.
- انعطاف‌پذیری: من می‌توانم پس از چارچوب زمانی 9 تا 17 نیز به کار خود ادامه دهم و پروژه را زودتر از زمان معمول به‌دست شما برسانم.
دوست دارم که گفتگوی کوتاهی را تنظیم کنیم و درباره پروژه و ایده‌هایم صحبتی داشته باشیم!
{نام فریلنسر}
اگر از مشتری بالقوه پاسخی دریافت نکردید، توصیه می‌کنیم که 4 تا 5 روز کاری پس از اولین ایمیل، پیگیری کنید.
موضوع: Re: پروپوزال {عنوان پروژه}
سلام {نام مشتری}
آیا فرصتی برای بررسی ایمیل قبلی‌ام پیدا کردید؟ من هنوز دوست دارم وقتی سرتان خلوت شد، با شما ارتباط بگیرم! ایده‌های فوق‌العاده‌ای برای وبسایت شما دارم که دوست دارم درباره‌شان صحبتی داشته باشیم.
اشکالی ندارد گفتگوی کوتاه در این هفته تنظیم کنیم؟
متشکرم
{نام فریلنسر}
آیا تا به‌حال با مشتریانی کار کرده‌اید که برای دفعه اول برون‌سپاری می‌کرده‌اند؟ چطور پیش رفت؟ داستان خود را در بخش نظرات با ما به اشتراک بگذارید.
پی نوشت:
نویسنده: سینا حسن زاده
تیم محتوای کوورک
تیم محتوی کوورک از گروهی متشکل از کارشناسان حرفه‌ای با سال‌ها تجربه در زمینه تولید و مدیریت محتوا تشکیل شده است که با بهره‌گیری از خلاقیت، دانش به‌روز و رویکردی نوآورانه، مطالبی جذاب، دقیق و متناسب با استانداردهای روز رسانه‌ای را به مخاطبان ارائه می‌دهد؛ هدف ما ایجاد ارتباطی عمیق و موثر از طریق انتقال پیام‌های اصیل و الهام‌بخش به همراه ارتقای تجربه کاربری در فضای دیجیتال است.